风萧萧兮易水寒，“壮士”一去不复返。

用这个词来形容当下的业内一线销售人员处境，有异曲同工之妙。遥想2015年722惨案时，在前线的他们最想不到的应该是五年后，被淘汰最多的人是谁，谁在跟医院保安躲猫猫……

想当年，医药圈内最火的便是医药销售代表，从杨森拉开了医药代表学术推广后，国内制药企业也照虎画猫、各显“神通”，纷纷把医药代表推崇到了“神”一样的存在：只要能卖得出去，甭管啥方法，国内医药企业都照收无误。

冲在一线的他们，在这五年间都发生了什么?

故事1：

好日子在当事人眼里永远是短暂的，即便已经持续了几十年……就这样到了2015年，惊天地泣鬼神的发生了业界“722惨案”。

那天，小A站在主任的门前，心里默数着这个月的销量有没有达标，还有多少压货需要完成，就等着主任回来把任务量搞定。一切准备就绪，就差东风一吹，这个季度的奖金妥了~

“坏了!主任的脸色怎么这么难看?”小A心里一惊，不晓得发生了什么事情，马上陪着笑脸凑向主任，还没等他张口，主任先摆摆手，像是要轰他似的。

“今儿啥也别说了，上面出了个文件，要求企业临床数据自查核查，我得忙这个事儿，你的事儿回头再说!”主任话都没说完，门就关上了。

“这东风没吹来，怎么吹来了西北风?数据核查关我啥事儿?查就查呗，货咱们还得拿啊，主任这也太小题大做了吧?”小A心里犯着嘀咕，“看来今儿出师不利，还是改日再战吧，就是不知道还赶不赶得上这个季度的绩效考核，我的季度奖啊!我的马代游啊!千万别泡汤了……”

虽然小A这次拜访目的没有达到，但是看主任对于数据核查这么看重，这是要变天吗?“不过换句话，临床的事儿跟我销售有啥关系，他们的数据质量，呵……是个人都知道咋回事，要是真搞都得完蛋，估计也是雷声大雨点小吧~”

小A的生活仍然继续，在主任门口打打游戏、唠唠嗑，跟着同行一起聊八卦，等着主任回来。就是聊的八卦，小A心里越来越没谱，这真的是要变天了吗?

“722惨案”后，迎来了一致性评价，虽说对于销售来说，质量的好坏，大家心里跟明镜儿似的，但这次的质量评价，仍然……似乎……闻到了一丝丝寒意。小A还没来得及反应，两票制接踵而来，实打实的冲击了流通过程中的灰色地带。

故事2：

B经理刚刚结束试驾，潇洒地推开被店员保养得干干净净的车门，站起身来，抻了抻自己的西装外套。比起同龄人，比起大多数同行，自己已经足够“优秀”。B经理在一家大包公司，凭着几年的工作经历，和积累的人脉，有着一套独特的工作方法，混的风生水起。

此前，上面各种政策的出台，似乎并没有给B经理带来多少风波，仍然维持着合作伙伴的嘘寒问暖、推杯换盏和暗送“秋波”……对B经理来说，没有一顿酒解决不了的事。如果有，就再来一顿。

B经理浸润行业十几年，里面大风大浪也都经历过，只不过这次的变革，好像跟以往的有些不同。

这天，B经理跟同行一顿酒足饭饱后，开启八卦闲聊。

“你觉得两票制会快速全国推广执行么?”同行问。

“搁五年前我敢打包票，肯定是吓唬人，但是现在，真不好说啊……”B经理猛嘬一口酒，恨不得把“两票制”这个词揉碎了，吞下去。

俩人都陷入了沉思，显然这个两票制，从试点推向全国，来的有些迅速，也让很多以多票为生的公司置于死地，上面的目的非常明确，未来的路还能走多久，大家心里都有一杆秤。都在桌下玩的时候，乱象丛生;放在台面玩的时候，就看综合实力了。

再后来，B经理听说同行已经去做直播带货了，他仍然在寒冬中坚挺着，希望能等来春天。不过，最终打破B经理幻想的，是令圈内都为之一颤的带量采购：原来你说让我们做质量评价保障市场销量，是这么个玩法?!

故事3：

第一批试点4+7个城市带量采购，让所有人惊呼，原来降价是可以没有底线的。都说光脚的不怕穿鞋的，结果在第二批带量采购中，穿鞋的把鞋脱下来直接扔在了光脚的脸上……最令人印象深刻的便是这次谈判出局某企业代表喊出了“不正当竞争，反对倾销!”，让所有人心中一震。这几次带量采购的谈判，老天几乎都配了个凄冷的雨天，以此映衬谈判代表们的心情。

谈判代表在桌上谈下来的价格，直接决定了还需要留下多少销售维持市场。老C是服务于一家带量采购中标企业的大区经理，无论公司是不是中标，对于老C来说都是噩耗，带量采购中标企业供货落地执行，老C眼看着同事自动离职后，毫无疑问的被“自愿”转岗，虽然也是销售同公司的产品，但是相应的市场配置及资源与“明星”产品来说，不可同日而语。

对于大区经理来说，后面的路该怎么体面的走，老C也在摸索中。

有人功成，有人陷阵。

医药行业变革的力度有多强，在一线从业人员身上体现的淋漓尽致。

医药行业由千千万万个独立的个体组成，而这些个体在其中都发挥了不一样的作用。在改革中，产业链修正过程中产生的阵痛像是水波纹，依次传导到每一个环节，对于销售来说，虽然处于产业链的最下游，但是影响却是更长久的。从开始的2015年，没有人预料到六年后的今天，已经要开始第三批带量采购及第五次国家创新药医保谈判;临床数据核查开始时，按照以往经验都以为是雷声大雨点小，恰恰是这“小雨点”，让整个医药行业经历了洪水般的变革：一致性评价的强力推进，让仿制药不再以“伪”新药来卖;审评审批标准与国际接轨，让中国本土创新药真正登上国际舞台。

在这五年的过程中，行业经历了很多，好比在黑暗的隧道中长期前行，突然前方出现的亮光，会让眼睛因不适应而刺痛，但是，经历过刺痛之后，才能向着更好、更健康、更光明的未来发展。